این مقاله را به اشتراک بگذارید
نیچ مارکتینگ یعنی متمرکز کردن بازاریابی روی یک گوشه از بازار. فضای بازار مثل فضای یک اقیانوس است که هم سطح بسیار وسیعی دارد و هم عمق آن زیاد است. در این اقیانوس جزیره‌های بسیار زیادی وجود دارد که هنوز یا کشف نشده‌اند یا اگر کشف شده باشند هم کسی نفهمیده چگونه باید از آنها استفاده کند. درست فکر می‌کنید! در این اقیانوس کشتی‌های غول‌پیکری وجود دارند که بخش بزرگی از آن را اشغال کرده‌اند؛ طوری‌که وقتی آنها را می‌بینید از اینکه با قایق کوچکتان به درون اقیانوس بروید می‌ترسید و می‌گویید «هیچ جایی برای ما در این بازار وجود ندارد»، «اگر وجود می‌داشت این کشتی‌های غول‌پیکر تا به حال سراغ آنها رفته بودند». اما خب این‌طور نیست! می‌دانید که کشتی‌های غول‌پیکر سراغ جزیره‌های کوچک نمی‌روند. آنها برایشان نمی‌صرفد که در یک نقطه لنگر بیندازند و کل زمانشان را صرف تمرکز روی آن کنند. آنها آن‌قدر بزرگ هستند که نخواهند به سمت جزیره‌های کوچک بروند. تور صیدشان آن‌قدر وسیع است که برایشان نمی‌صرفد صیدهای کوچک اما حتی باارزش را جدی بگیرند. کشتی‌های بزرگ کند هستند و مثل قایق شما نمی‌توانند به گوشه‌های اقیانوس سرک بکشند. این کشتی‌ها همان کسب‌وکارهای بزرگی هستند که ممکن است با خودتان فکر کنید تا زمانی که وجود دارند شما هیچ کاری از دستتان برنمی‌آید. همین‌جاست که نیچ مارکتینگ وارد می‌شود و امید را به شما برمی‌گرداند. نیچ مارکتینگ سوخت قایق کوچک اما پر امید شماست.
اونترنت در این مقاله به شما از راهبردها و استراتژی‌های بازاریابی گوشه‌ای، روش‌های انتخاب آن و مزایایش خواهد گفت. اونترنت همچنین یک آژانس دیجیتال مارکتینگ فعال در زمینهٔ ارائه استراتژی و مشاوره نیش مارکتینگ است. بر همین اساس آخر این مقاله با نگاهی کاربردی به شما خواهیم گفت که گوشهیابی در بازار را باید چگونه انجام دهید.
راهبردها و استراتژی‌های نیچ مارکتینگ
وقتی از استراتژی حرف می‌زنیم از نقشه‌ای حرف می‌زنیم که می‌تواند واقعیت بیزینسمان را بسازد. به‌جرئت می‌توان گفت بازاریابی گوشه‌ای بدون استراتژی به جایی نخواهد رسید. اصلاً استراتژی مهم‌ترین سرمایۀ بازاریابی ریشه‌ای است. راهبردهای زیادی برای این کار وجود دارد که اینجا درباره سه مورد از مهم‌ترینشان با هم حرف خواهیم زد. شما می‌توانید بر اساس نوع محصول یا ایده‌هایی که دارید هرکدام از این موارد را به کار بگیرید و یا اصلاً ترکیبی از آنها را اجرایی کنید.
بازاریابی دهان به دهان یا Word-of-Mouth
بازاریابی دهان به دهان (Word Of Mouth Marketing یا WOM) هنوز هم یکی از مهم‌ترین شیوه‌های بازاریابی است به‌خصوص در مورد شهرهای کوچک. هرچند در شهرهای بزرگ هم این نوع بازاریابی به دلیل ساختار منطقه‌ای و محلی بسیاری از کلان‌شهرها هنوز جوابگوست. اساس این شیوۀ بازاریابی هم روی این اصل استوار است که مشتریان مهم‌ترین سرمایه شما هستند. آنها وقتی از شما راضی باشند در جمعشان درباره محصولات، خدمات یا ارزش‌هایتان حرف می‌زنند و این برای شما اعتبار ایجاد میکند. درواقع با این راهبرد می‌توانید یک رشد ارگانیک را در بین مشتریان بالقوه خود تجربه کنید. راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید با آنها تأثیرتان را هم به‌صورت خطی و هم به‌صورت ایجاد یک شبکه از مشتریان ایجاد کنید که چند مورد از آن را اینجا با هم مرور می‌کنیم:
- مشتریانتان را به تولیدکنندگان محتوایتان تبدیل کنید.
- به نظراتشان اهمیت بدهید و آنها را با تمام کاربران خود به اشتراک بگذارید.
- بر اساس نیازها یا پیشنهاداتشان بخشی از محصولات را تغییر دهید.
- سفارشی‌سازی محصولات را به برنامه فروش وارد کنید.
- هدیه‌های تبلیغاتی، تخفیف‌ها و مسابقات سرگرم‌کننده را جدی بگیرید.
- با مشتریان صمیمی، واقعی و وفادارانه برخورد کنید.
جایی گفته شده بود که ۹۲ درصد از مصرف‌کننده‌ها، پیشنهادهای خانواده یا دوستشان را بیش از هر نوع دیگری از انواع تبلیغات باور می‌کنند. دلیل آن هم اعتماد است. یکی از کارهایی که بازاریابی WOM انجام می‌دهد اعتمادسازی و ایجاد اعتبار است. اصلاً این راهبرد مبتنی بر این است که شما چگونه اسم و کارتان را مثل یک رود در گوشه‌ای از بازار به جریان می‌اندازید.
کسب اعتبار و Endorsements
باید بدانید که ما چندین نوع سرمایه داریم: سرمایه اقتصادی، سرمایه اجتماعی، سرمایه نمادین و سرمایه فرهنگی. با کسب اعتبار شما می‌توانید همۀ این نوع سرمایه‌ها را جذب کنید. همه این موارد هم درنهایت برای شما سود اقتصادی و نرخ بازگشت سرمایه بالا را باعث می‌شوند. در این راستا افراد تأثیرگذار می‌توانند به سفیر و پرچم‌دار تبلیغات شما بدل شوند. اعتبار هم همیشه به دیواره‌های ذهن مخاطب می‌نشیند و او وقتی به یک محصول یا خدمت مشابه با کار شما برسد، اولین چیزی که به یادش می‌آید شما هستید. از طرفی با کسب اعتبار، سند یک اتاق بزرگ را در راهروهای ذهن مخاطب به نام خودتان می‌زنید و می‌توانید همیشه منتظر آمدن او باشید.
برای کسب اعتبار می‌توانید از شخصیت‌های مشهور، بلاگرها، سلبریتی‌ها و معرفی‌کننده‌ها استفاده کنید. درواقع این بحث پیوند می‌خورد به اینفلوئنسر مارکتینگ که یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی است. فقط توجه داشته باشید که باید آن کسی را انتخاب کنید که در گوشۀ بازار شما بتواند یک جریان ایجاد کند چون صرف مشهور‌بودن او نمی‌تواند باعث تأثیرگذاری روی کار شود. باید بسنجید که آیا جایگاه او می‌تواند باعث اعتبارسازی برای شما پیش گروه مرجعتان بشود؟ بر این اساس یکی از مهم‌ترین چیزهایی که نیاز دارید تناسب شخصیت مشهور با نوع محصول است.
کمپین‌های تاییدی موازی
«تو چشم باش»؛ این جمله‌ای است که بازاری‌های قدیمی همیشه به کاسبان نوپا گفته‌اند. آنها معتقدند که یک کسب‌وکار جدید باید هم مکانی در معرض دید برای خودش دست‌وپا کند و هم با شیوه ارائه محصولاتش خودش را متمایز کند. جالب است که بدانید یکی از اسم‌های نیش مارکتینگ، بازاریابی جاویژه است. کمپین‌های تأیید موازی درواقع فعالیت‌هایی هستند که به بیزینس یا برند شما کمک می‌کنند تا بیشتر دیده شود. این کمپین‌ها می‌توانند در قالب مسابقات، تبلیغات یا حتی ارائه وبینارهای آموزشی تدارک دیده شوند.
روش‌های انتخاب نیچ مارکت
گوشهیابی در بازار، نیازمند سه مورد است: تقاضای زیاد، رقابت کم و پتانسیل درآمدزایی بالا. اما سؤال این است که وقتی این گوشه را پیدا کردیم باید کدام نوع بازاریابی را انتخاب کنیم؟ ما اینجا با یک تیر چهارپر روبرو هستیم که هر یک از پرهای آن به یک قسمت از مزایای کارمان می‌پردازد؛ نوع محصول، قیمت، موقعیت مکانی و شرایط جامعۀ هدف. این چهار مورد تعیین‌کنندۀ روش بازاریابی گوشه‌ای ما خواهد بود. باید ببینید که کدام نوع می‌تواند بهترین بازخورد را به کار شما بدهد. البته ممکن است چند مورد از این چهار مورد را هم‌زمان به کار بگیرید تا تیر بازاریابی به نقطه هدف بخورد. در ادامه هرکدام از این موارد را به‌دقت بررسی کرده‌ایم.
بر اساس محصول
در این نوع، تقاضای زیاد برای محصول است که نقش ایفا میکند. در این حالت، بازار یا مصرف‌کنندگان به شما نیاز پیدا می‌کنند. حتی ممکن است کار کمتری برای بازاریابی انجام دهید یا به‌محض اینکه محصول را وارد بازار کنید اقبال عمومی به آن به‌وجود بیاید. در مورد بازاریابی‌های b2b یا «بیزینس به بیزینس» این مورد خیلی خوب کار میکند. برای مثال می‌دانید که هر ساله شرکت‌ها به کارمندان خود هدیه اختصاص می‌دهند، حالا اگر شما بروید و روی ست‌های هدیۀ کارمندی متمرکز شوید و مثلاً اکسسوری های جذاب و ارزان تولید کنید مطمئناً اقبال شرکت‌ها به کارتان زیاد خواهد بود. البته وقتی محصولات خاص باشد حتماً در مورد بازاریابی‌های b2c یا «بیزینس به مصرف‌کننده» هم موفق عمل خواهید کرد چون محصول خاص باعث تمایز شما خواهد بود. از طرفی وقتی مشتری آن را ببیند فکر میکند که با آن می‌تواند متمایز باشد. پس اجرای کار تخصصی و تمرکز روی یک گوشه دنج از بازار کلید موفقیت محصول شما خواهد بود.
بر اساس موقعیت مکانی
موقعیت مکانی یا لوکیشن می‌تواند نقش مهمی در جایابی داشته باشد. جالب است که واژه گوشه در کلمه «بازاریابی گوشه‌محور»، اصلاً خصلتی مکانی هم دارد. در این نوع شما بر اساس نیاز یک محله، ناحیه یا منطقه اقدام به بازاریابی می‌کنید. برای مثال در شهرک‌های صنعتی عبور و مرور برای افراد کار بسیار دشواری است چون معمولاً خطوط حمل‌ونقل عمومی در آن فعال نیستند. اگر بروید و در آنجا یک سامانه دلیوری غذا ایجاد کنید حتماً می‌توانید سود فراوانی از این مورد داشته باشید.
بر اساس شرایط افراد
فاکتورهایی مثل جنسیت، میزان تحصیلات، طبقه اجتماعی، سن، میزان درآمد و شغل می‌تواند به شما در انتخاب بازار هدف کمک کند. برای مثال اپلیکیشن تیک‌تاک روی نوجوانان متمرکز شده بود و اغلب کاربران آن هم از طبقه اجتماعی متوسط رو به بالا هستند. از طرفی باز هم می‌توانید در این مورد ترکیبی عمل کنید یا اینکه مثلاً ویژگی‌های شخصیتی، عادت‌ها، ترجیحات، علائم و سبک زندگی هرکدام از افراد را به فاکتورهای بالا اضافه کنید. اینجاست که می‌توانید روی برندسازی تمرکز ویژه داشته باشید.
بر اساس قیمت
قیمتْ یکی از تعیین‌کننده‌ترین معیارها برای مصرف‌کنندگان است. قیمت می‌تواند در مورد تمایز رقابتی خیلی تأثیرگذار باشد. البته این به این معنا نیست که کار شما باید حتماً خیلی ارزان باشد. شما می‌توانید کار بسیار لوکس اما خاصی تولید کنید که مشتریان محدود اما فعالی دارد. اصلاً با همین قیمت‌گذاری هم می‌توانید برندسازی و بازاریابی خود را متحول کنید و به‌عنوان برندی شناخته شوید که طبقات بالادستی جامعه به دنبال آن می‌گردند. از آن سمت اگر بخواهید قیمت را در مورد یک محصول خاص، پایین در نظر بگیرید باید بتوانید با خلاقیت هزینه تولید و توزیع را برای خودتان کم کنید.
مزایای بازاریابی گوشه‌ای چیست؟
رفتن به سراغ کنج بازار، اصلاً خودش یک جعبه جادویی از مزایا و فرصت‌هاست، مخصوصاً وقتی سرمایه خیلی کمی داشته باشید اما آدم کاربلد و فعالی باشید. این نوع بازاریابی نیاز به منابع کمی دارد، ریسک آن پایین است، رقابت در آن ممکن است و مشتریان در آن به کارتان وفاداری بیشتری نشان می‌دهند. حتی می‌توان گفت زمان کمتری هم از شما خواهد گرفت در عین اینکه تمرکز کار در آن بالاست. حالا بیایید باهم ویژگی‌های اصلی بازاریابی جاویژه را بسنجیم.
به سرمایه کمی نیاز دارید
فراهم‌کردن سرمایه اولیه در بازار امروز کار بسیار سختی است، آن‌قدر سخت که وقتی به آن فکر می‌کنیم اصلاً بی‌خیال کارها می‌شویم. اما وقتی گوشۀ بازار را انتخاب می‌کنید نیاز به سرمایه زیادی ندارید چون می‌توانید بر اساس نیازسازی و گرفتن سفارش کار خود را به‌تدریج پیش ببرید و با سود ناشی از کارهایی که می‌گیرید کم‌کم به سرمایه خود اضافه کنید. از طرفی مهم‌ترین سرمایه در گوشۀ بازار داشتن استراتژی، ایده‌های کاربردی و شناخت بازار است. آنجاست که می‌توانید مثل یک تردست چیزی که بازار تشنۀ آن است را ارائه دهید.
قدرت رقابت شما بیشتر است
مسلما در گوشه بازار تعداد کمی رقیب خواهید داشت یا اصلاً می‌توانید بی‌رقیب باشید. رقابت در یک گوشۀ دنج به شما امکان بالابردن کیفیت کار را هم می‌دهد. همچنین می‌توانید خیلی راحت بازارخوانی داشته باشید و رقیبتان را تحلیل کنید. از طرفی هیچ‌وقت ناامید نمی‌شوید چون می‌دانید که امکان توسعۀ محصول یا بازار هدف وجود دارد.
شناخت مخاطب ساده‌تر و حرفه‌ای‌تر انجام می‌شود
شناخت مخاطبان و ترسیم پرسونای آنها، وقتی بیزینس شما یک زمین بازی کوچک را برای ارائه خودش انتخاب کرده باشد، آسان‌تر است. بر این اساس وقتی یک قسمت کوچک را انتخاب کنید، می‌توانید مستقیماً با مخاطبان مواجهه داشته باشید یا آنکه آنها را بر اساس تجربه و مشاهده بسنجید. از طرفی اگر ابزارهای تحلیل‌گر بازار داشته باشید هم می‌توانید با صرف زمان و هزینۀ خیلی کم داده‌های کیفی را به داده‌های کمی کاربردی تبدیل کنید.
سریع‌تر برند می‌شوید
برندسازی نیاز به زمان دارد. هر چه بازار شما و جامعه هدفتان بزرگ‌تر باشد باید زمان بیشتری برای برندسازی بگذارید. با این توصیف می‌توانیم نتیجه بگیریم که در نیش مارکینگ به زمان کمتری برای برندسازی نیاز دارید. از طرفی ماندگاری و غنای برندتان در یک بازار کوچک خیلی بیشتر نقش ایفا خواهد کرد. درواقع بازار کوچک می‌تواند یک زمین تمرین برای آزمون‌وخطا در عرصۀ برندسازی هم باشد.
اگر سایت یا فروشگاه اینترنتی داشته باشید؛ سئوی سایت آسان‌تر است
در حال حاضر سئو نقش بسیار مهمی در بالا آمدن یک سایت دارد. در این زمینه هر کس که بتواند تولید محتوای غنی‌تری داشته باشد و این محتوا را به لحاظ سئو بهینه‌سازی کند، بهتر دیده می‌شود. حالا ممکن است فکر کنید پس با این وصف احتمال دیده‌شدن شما کم خواهد بود چون قرار است تازه شروع به کار کنید. نه این‌طور نیست! حتی موتورهای جستجو هم از شما برای اجرای یک کار تخصصی در یک گوشه از بازار حمایت خواهند کرد چون به لحاظ کار سئو هم واژه‌ها و عبارات تخصصی می‌توانند بازدید بسیار بالایی دریافت کنند. برای مثال ممکن است همه دنبال ماگ بگردند اما تمرکز شما روی ماگی با طراحی‌های وینتیج باشد، آن موقع است که حتماً می‌توانید در بازار مطرح شوید.
چطور نیچ مارکتینگ را عملی کنیم؟
عملی‌کردن بازاریابی گوشه‌ای نیاز به رعایت یک‌سری اصول دارد. زمانی خلاقیت و ایده‌های شما می‌تواند به مرحله اجرا برسد که شما این اصول را به‌درستی اجرا کنید. باید این تصور غلط را کنار بگذارید که اصولْ مخالف ایده‌های ناب هستند. اصول مثل تنظیم‌کننده می‌توانند جریان سیال ایده‌های شما را درون کانال‌های اجرا قرار دهند. از طرفی اگر آنها را رعایت نکنید ایده‌ها درنهایت در هوا معلق می‌شوند و چشمۀ فکر شما به‌زودی خوش می‌شود و سرخوردگی سراغ شما خواهد آمد. برای عملی شدن بازاریابی گوشه‌ای سه اصل زیر رعایت کنید که آنها را با هم مرور خواهیم کرد.
حوزه فعالیت‌تان را مشخص کنید
حوزۀ کاری را بر مبنای توانایی، علایق و پتانسیل‌هایی که در آن موجود است، انتخاب کنید. بخش‌های مختلف این حوزه را بشناسید و تفاوت و ارتباط هر یک از بخش‌ها با یکدیگر را در نظر بگیرید. بعد نوبت به نیازسنجی می‌رسد. نیازسنجی باید بتواند بالقوگی‌های آن بازار را به شما بگوید. در نهایت هم باید آن گوشه از بازار را طوری انتخاب کنید که بدانید حتماً امکان موفقیت در آن را دارید.
از تحقیق بازار غافل نشوید
هرچه بیشتر درباره یک بازار بدانید تسلط‌تان روی اجرای ایده‌ها بالاتر می‌رود. دانش و تحقیق درباره بازار به شما خواهد گفت که کِی و چگونه باید چه کاری را انجام دهید؛ این یعنی توانایی برنامه‌ریزی و مدیریت کارها. آن موقع است که ذهن شما مثل یک ساعت کار میکند و مثل یک گل با نورهایی که از بخش‌های مختلف بازار به سمت آن تابیده می‌شود، رشد میکند. تحقیق فقط در ابتدای کار نیست که نقش ایفا میکند بلکه شما همیشه باید آن را انجام دهید. چون تحقیق یک فرآیند مداوم است.
شناسایی جامعه هدف را در برنامه قرار دهید
شناخت جامعه هدف می‌تواند باعث شود که شما بدانید آنها چه چیزی را می‌خواهند و چه چیزی را پس می‌زنند. اینجا شما باید عملاً نوعی از توانایی را در خود پرورش دهید که به آن توانایی مردم‌شناسی می‌گوییم. این شناخت باعث می‌شود که بتوانید بدانید آنها چگونه فکر می‌کنند، به چه چیزهایی علاقه دارند و اگر محصول شما را ببینند مواجهۀ اولیه‌شان با آن چیست. درواقع شما باید خودتان را پسِ پشتِ مردمکِ چشم‌های آنها قرار دهید و از زاویه دیدشان به جهان نگاه کنید. جالب است بدانید یکی از ابزارهای برندسازی دقیقاً همین نگرش است.
حرف آخر
گوشهیابی در بازار یعنی میکرو‌مارکتینگ یا بازاریابی خرد. این کار نیاز دارد به خدمات تولید محتوا که بتواند به مشتریان بالقوۀ شما بگوید چگونه می‌توانید نیاز آنها را رفع کنید و در زندگی‌شان تغییر ایجاد کنید. محتوا برای کسب‌وکارهایی که می‌خواهند از یک گوشۀ بازار شروع کنند مثل یک اکسیر است. اکسیری که هزینه زیادی از شما نمی‌برد، ارزش‌های کارتان را معرفی میکند، ماندگار است و همهْ آن را می‌فهمند. محتوا می‌تواند مثل یک هالهْ دور محصول یا خدمات شما حلقه بزند و چشم‌ها را به کاری که انجام می‌دهید خیره کند و در نهایت باعث شود که مشتریان به فعالیت شما عشق بورزند و به شما وفادار بمانند.
می‌خواهید از کجای بازار شروع کنید؟ آن را با ما در میان بگذارید. اونترنت می‌تواند در این راه با شما همراه شود و شاهراه‌های بازار را جلوی کار تجاری‌تان قرار دهد. فقط کافی است بادبان‌های قایق کارتان را بکشید تا ما قطب‌نمای این سفر جذاب را به شما هدیه دهیم.
